日历上的工期短了一截，报价表却还是旧模板：需求分析几天、开发几人天、联调几天。真干活的时候助手把样板代码和单测骨架吐得很快。客户那边也看得到：同样的功能清单，为什么还按去年的人天乘单价。两边都觉得自己有理。真正卡在报价口径上的，是「钱到底买的什么」。
没有官方价目表，也不编「行业标准人天单价」。常见翻车点摊开，方便各自改合同附件。
按键小时和交付价值别绑死
AI 提速，省的是一部分敲键盘和翻文档的时间。省不掉的往往是：范围扯皮、业务例外、联调环境、验收口径、上线窗口、出了线上问题谁值班。这些才是外包真正在卖的东西——把不确定收成可验收的结果，并在翻车时有人扛。
若报价逻辑仍是「我预估敲多少小时 × 单价」，提速以后客户几乎必然会要求同比砍价。砍完若没改范围和返工规则，下一轮需求变更会把人拖进无限修改。低价接单、靠速度填坑，短期好看，账一拉长往往更亏。
更稳的说法是：按交付价值与风险报价。功能模块、集成面、数据迁移、合规要求、上线回滚责任，写进报价依据。人天只当内部排期参考，不必印成唯一计价单位。客户自带半成品（含他自己用助手生成的半截代码）来收尾，应单独计价——那是救火，不是从零实现。
范围、返工、验收要落在纸上
口头「差不多这样」在 AI 时代更危险：改一版太容易，对方会默认你改十版也便宜。可执行的几条，很多团队已经在用：
- 范围用书面清单：页面/接口/数据字段到哪一层算交付，哪些明确不含。
- 返工轮次封顶：例如验收前含两轮小改，超出按变更单。「小改」要有例子，避免把重做交互当成改文案。
- 验收标准可测：给操作路径或用例，而不是「体验好一点」。
- 提示词整理、方案评审、代码审查时间：含就写进报价项，不含就写清由谁负责。
- 客户提供的 AI 草稿、设计稿、接口文档若质量差，排查与重写单独计时，不默认包在固定价里。
这是把「快」和「可改无限次」拆开。快可以谈。无限次不能默认送。
用不用 AI，和要不要瞒，是两件事
有人问：要不要在报价里主动写「本项目使用 AI 辅助」？没有统一答案。有的客户采购条款已经要求披露工具链。有的只关心验收和知识产权归属。该对齐的是交付物版权、第三方代码许可证、以及机密数据有没有进外部模型——这些该写进合同或保密附件的，就写。
不该写进公开帖子的是「怎么瞒着客户用」。隐瞒本身会把信任和技术债绑在一起：一旦露馅，砍价和验收会一起恶化。报价谈判可以坦白提速、同时坚持按风险与责任收费。这和教人遮掩不是一条路。
客户拿「别人用 AI 更便宜」压价时
可以要对方的范围说明书和验收标准对比，而不是只比总价。范围更窄、不含维护、不含值班，当然能更低。也可以把固定价改成「里程碑 + 变更单价」，或把维护月费拆出去。自己若接了超低价，至少把返工轮次和响应时长写死，否则提速红利全被变更吃掉。
你们现在还在合同里写人天吗？改成按模块或按里程碑之后，扯皮是变少了还是换了一种吵法？